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危机管理专家叶东

叶东,易学博士,危机管理专家、鹏远咨询董事长

 
 
 

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叶东,易学博士,危机管理专家、鹏远咨询董事长,叶东易友会首席专家、清华大学等高校 客座教授。鹏远咨询官网:www.pyzx.com.cn,叶东易友会官网:www.yedong.com.cn

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叶东:冬天没有那么可怕   

2009-02-12 10:24:42|  分类: 综合管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1月14号,知名危机管理专家叶东应邀接受了阳光正东管理课堂的专访。目前,大家谈危色变,叶东老师却有完全不同的看法。(本文是专访的部分内容)

阳光正东:叶老师,经济危机对很多行业产生了冲击,你怎么看?

叶东老师:你说得没错,经济危机下消费者为了节省生活成本势必会压缩各方面的开支,对商品的销售产生冲击是不可避免的。特别是那些外贸型企业,由于美国、欧洲市场的不景气使得那些企业失去了安身立命的根基。

但大家意识到危机是辩证的,危险中包含着机会,危险与机会是孪生兄弟,有危必有机。危机必然使一些行业洗牌,根基不稳、知名度不高、客户量不多、管理能力不够强的企业必然会被淘汰,这时会留下很多的市场空白。你只要做好基础工作,提高执行能力、加大客户拜访量、维护好老顾客等还是有机会的。

同时危机也是考验团队协作力、作战力、凝聚力的最好机会,只有经历过危机考验的团队才更强大,才能更加从容面对复杂多变的全球环境。

阳光正东:那企业究竟怎么做?能不能给一些具体的建议?

叶东老师:我觉得可以从以下三方面入手:1、维护好老顾客,随时了解老顾客需求的变化,大家都知道经济危机下获得新客户的难度大大提高了,所以维护好老顾客就至关重要了。经常拜访老顾客,了解老顾客的难处与需求,能够为老顾客提供具有价值的信息与对策;其次,多做一些感情上的沟通。一个短信、一个电话、一个祝福都是必要的。可能老顾客不会立刻产生需求,但你这么做,老顾客会感觉很温暖,当他有需求时肯定会联系你。

2、改变传统的粗放的广告投放模式,转向更互动、更有效、成本更低的互联网营销。博客、BBS、电子邮件都是不错的选择。

在这提醒大家几点,博客要有专门人员维护,要定期跟新,要有持续性,只有这样才能产生效果。有人会说电子邮件现在还有什么作用,谁看广告邮件?这种认识是错误的,受众不反对广告,反对的是垃圾广告,大家能明白吗?如果广告里的商品正是你需要的,你会反感吗?我相信不会。所以我建立大家在发电子邮件之前,尽可能多地收集用户的资料,完善数据库,了解客户的需要。这一点,我体会很深,我的邮箱每天会收到上百封广告邮件,很多邮件我也会看的,我不会看的信息是群发信息、发票信息等。

3、整顿销售队伍、提高销售队伍的执行力以及加大客户的拜访量。前面我们说过经济危机会留下市场空白,这个时候就看你有没有准备了。我觉得加大拜访量是需要的,你不拜访不会有任何的结果,拜访短期或许不一定有效果,但你可以在拜访中了解客户的需要,与客户混个脸熟。当然这个拜访不一定是面对面的拜访,也可以是电话拜访。

阳光正东:很多公司为了降低成本纷纷给员工降薪,你怎么看?

叶东老师:降薪是个降低成本的方法,但我觉得这是个误区。经济危机原本就对团队的士气产生了影响,你降薪会进一步打击员工的士气啊。如果这个员工实在不行,就直接淘汰。所以明智的企业会给员工涨薪,提高员工的士气与积极性。

阳光正东:很多企业多采用直接降价来吸引消费者。

叶东老师:降价促销是个很好的提升销量的方法,但请谨慎使用。这种方法确实有短期效益,但不符合长期效益,也不利于品牌的长期打造。一是降价后再想提价很难;二是降价会降低品牌的档次;三是降价会损害原有用户对品牌的忠诚度,特别是奢侈品。如果非要降价,不要直接降价,要间接降(买一送一、买什么送什么等),以后还有回旋的余地,要知道消费者是买低不买高的,这也一种策略。

阳光正东:最后一个问题,中小企业在09年还应注意哪些?

叶东老师:我觉得有三点要特别注意:

1、很多老板会说做品牌要花很多的钱,经济环境企业都没钱了还做什么品牌。没错,增加现金流确实很重要,但做品牌真要花很多钱吗?做品牌关键是用心,从细处为消费者考虑,为消费者提供更好的服务,就像交朋友一样,如果你们能做到心与心的沟通,关系能不长久嘛。我对招行的服务感受就很深,对营业厅你就会发现他们服务确实用心了,报号的时候工作人员会站起来举起手示意,柜台上还有糖;生日的时候还会发短信祝福你,你说这需要很高的成本吗?做品牌关键是用心,你用心了消费者的忠诚度就会很高,赚钱是自然而然的事。所以多为消费者着想、从细处入手、做到与消费者心与心的沟通,消费者也会回报你的。

2、无论日子怎么不好过,都不能降低产品的品质。要知道做市场、做品牌的基础是合格的产品。我在多个场合强调无论在什么情况下企业家都要记住产品品质是基础,没有合格的产品是没有资格去做品牌的。无论你有多大的规模、多大的市场,没有合格的产品消费者一定会唾弃你的,三鹿是最好的例子。

3、经济危机下的媒体日子也不好过所以他会想方设法的找你的负面要挟你做广告,你要提高管理水平少让媒体抓到你的把柄同时提高应对媒体的能力,媒体的负面报道有可能成为压垮你的最后一根稻草。

阳光正东:谢谢叶老师中肯的建议。让我们再一次以热烈的掌声对叶老师表示感谢。

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